Πέμπτη 23 Απριλίου 2026
Ισραηλινός οδικός χάρτης αμυντικής τεχνολογίας προς την αγορά των ΗΠΑ – γνώμη
Η αμυντική αγορά των ΗΠΑ προσφέρει τεράστιες ευκαιρίες για την ισραηλινή τεχνολογία – αλλά μόνο για εταιρείες που είναι έτοιμες να κατακτήσουν τους ελέγχους εξαγωγών, τις άδειες ασφαλείας και το πολύπλοκο οικοσύστημα προμηθειών της Αμερικής.
By MEITAL STAVINSKY
Η βιομηχανία αμυντικής τεχνολογίας του Ισραήλ αναπτύσσεται εκθετικά τα τελευταία χρόνια. Μια βασική αγορά-στόχος για τις ισραηλινές εταιρείες αμυντικής τεχνολογίας είναι οι Ηνωμένες Πολιτείες, με τον αμυντικό προϋπολογισμό των ΗΠΑ να παρουσιάζει σημαντικές αυξήσεις, δημιουργώντας τεράστιες ευκαιρίες προμηθειών και προωθώντας επενδύσεις από τον ιδιωτικό τομέα σε τεχνολογίες που υποστηρίζουν στρατιωτικές επιχειρήσεις.
Πρόσφατα, η κυβέρνηση του Προέδρου των ΗΠΑ Donald Trump παρουσίασε έναν πρωτοφανή προτεινόμενο αμυντικό προϋπολογισμό ύψους 1,5 τρισεκατομμυρίων δολαρίων. Στις 21 Απριλίου, αναμένεται να δημοσιευτούν βασικές λεπτομέρειες σχετικά με τις στρατιωτικές δαπάνες των ΗΠΑ για το οικονομικό έτος 2027, συμπεριλαμβανομένων των προγραμματισμένων προϋπολογισμών για κάθε μία από τις στρατιωτικές υπηρεσίες. Ενώ υπάρχουν τεράστιες ευκαιρίες για καινοτόμες ισραηλινές εταιρείες αμυντικής τεχνολογίας με λύσεις δοκιμασμένες σε πεδία μάχης που μπορούν να αντιμετωπίσουν πιεστικές προκλήσεις, η μεγαλύτερη αμυντική αγορά στον κόσμο είναι ιδιαίτερα ρυθμιζόμενη και παρουσιάζει προκλήσεις για πλοήγηση.
Δύο οικοσυστήματα, δύο νοοτροπίες
Στο Ισραήλ, το αμυντικό κατεστημένο και το οικοσύστημα νεοσύστατων επιχειρήσεων απολαμβάνουν μια σχετικά στενή σχέση. Οι έφεδροι με άμεση εμπειρία στο πεδίο της μάχης συχνά οδηγούν νέες επιχειρήσεις, ο αγωγός προμηθειών του Υπουργείου Άμυνας του Ισραήλ είναι προσβάσιμος και οι κύκλοι κανονιστικής έγκρισης, αν και δεν είναι ασήμαντοι, λειτουργούν σε εθνική κλίμακα που επιτρέπει στενό διάλογο μεταξύ καινοτόμων και τελικών χρηστών.
Στις Ηνωμένες Πολιτείες, ωστόσο, ενώ καταβάλλονται σημαντικές προσπάθειες για τη διευκόλυνση της υιοθέτησης καινοτόμων τεχνολογιών και την εξάλειψη της γραφειοκρατίας, η γραφειοκρατία σε ηπειρωτική κλίμακα έχει ισχυρή θεσμική προκατάληψη προς την ανάπτυξη και τη διατήρηση τεχνολογιών στο εσωτερικό της χώρας. Συνιστάται η έγκαιρη αναζήτηση νομικών συμβουλών στις ΗΠΑ σχετικά με την εταιρική και κανονιστική συμμόρφωση.
Και ναι, υπάρχει επίσης το αναπόφευκτο πολιτισμικό χάσμα. Οι αμερικανικές αμυντικές προμήθειες εκτιμούν τη διαδικασία, την τεκμηρίωση και τη μακροπρόθεσμη οικοδόμηση σχέσεων με σαφές όφελος για την καθιέρωση επιχειρήσεων στις ΗΠΑ και τοπικών παραγωγικών δυνατοτήτων.
Ταυτόχρονα, το ισχυρό οικοσύστημα καινοτομίας του Ισραήλ, σε τομείς όπως η προηγμένη κατασκευή, η πυραυλική άμυνα, η κυβερνοασφάλεια, η τεχνητή νοημοσύνη (AI) και τα αυτόνομα συστήματα, το τοποθετούν ως στρατηγικά σημαντικό εταίρο.
Ο Νόμος περί Εθνικής Άμυνας – National Defense Authorization Act (NDAA) για το Οικονομικό Έτος 2026 περιλαμβάνει μια διάταξη που κατευθύνει τη Μονάδα Καινοτομίας Άμυνας-Defense Innovation Unit να εδραιώσει την παρουσία της στο Ισραήλ. Η DIU, η οποία χρησιμεύει ως ο κύριος αγωγός του Πενταγώνου για την επιτάχυνση της υιοθέτησης εμπορικών και διπλής χρήσης τεχνολογιών, ιστορικά διατηρεί μόνο εγχώριο αποτύπωμα. Η νέα εντολή αντικατοπτρίζει μια ευρύτερη πρόθεση του Κογκρέσου να εμβαθύνει την εταιρική σχέση των ΗΠΑ με το Ισραήλ στον τομέα της αμυντικής τεχνολογίας.
Το κανονιστικό τοπίο: ITAR, EAR και έλεγχοι εξαγωγών
Η ισραηλινή αμυντική τεχνολογία που στοχεύει στην αγορά των ΗΠΑ πρέπει να κατανοήσει τους δύο πυλώνες του νόμου περί ελέγχου εξαγωγών των ΗΠΑ. Οι Κανονισμοί Διεθνούς Εμπορίας Όπλων-The International Traffic in Arms Regulations (ITAR), που διαχειρίζεται η Διεύθυνση Ελέγχου Εμπορίου Άμυνας-Directorate of Defense Trade Controls (DDTC) του Υπουργείου Εξωτερικών, διέπουν την εξαγωγή αμυντικών ειδών, τεχνικών δεδομένων και αμυντικών υπηρεσιών που αναφέρονται στον Κατάλογο Πυρομαχικών των ΗΠΑ-US Munitions List (USML).
Οι Κανονισμοί Διαχείρισης Εξαγωγών-Export Administration Regulations (EAR), που διαχειρίζεται το Γραφείο Βιομηχανίας και Ασφάλειας-Bureau of Industry and Security (BIS) του Υπουργείου Εμπορίου, ελέγχουν είδη διπλής χρήσης, εμπορικές τεχνολογίες με πιθανές στρατιωτικές εφαρμογές και ορισμένα στρατιωτικά είδη που έχουν απομακρυνθεί από το USML. Οι παραβιάσεις οποιουδήποτε από τα δύο καθεστώτα θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε αστικά ή ποινικά αδικήματα που επισύρουν σοβαρές κυρώσεις, συμπεριλαμβανομένων σημαντικών προστίμων και φυλάκισης.
Οποιαδήποτε εταιρεία κατασκευάζει αμυντικά είδη στις Ηνωμένες Πολιτείες πρέπει να εγγραφεί στην DDTC, ακόμη και αν δεν εξάγει ποτέ ούτε ένα προϊόν. Τα προϊόντα που αγοράζονται ή αναπτύσσονται στις ΗΠΑ και εμπίπτουν στον ITAR υπόκεινται σε αυστηρούς ελέγχους επανεξαγωγής και επαναμεταφοράς – πράγμα που σημαίνει ότι η αποστολή τεχνολογίας ή δεδομένων πίσω στο Ισραήλ απαιτεί προηγούμενη άδεια. Οι εταιρείες πρέπει να εφαρμόζουν τεκμηριωμένα προγράμματα συμμόρφωσης, να εκπαιδεύουν τακτικά τους υπαλλήλους, να λαμβάνουν άδειες εξαγωγής όταν απαιτείται και να διενεργούν ενδελεχή έλεγχο δέουσας επιμέλειας σε όλα τα μέρη σε οποιαδήποτε συναλλαγή.
Κρίσιμο είναι ότι οι ισραηλινές εταιρείες αντιμετωπίζουν διπλό κανονιστικό βάρος. Η Υπηρεσία Ελέγχου Εξαγωγών-Defense Export Controls Agency (DECA) ασκεί εξωεδαφική εμβέλεια και οι ισραηλινοί κανονισμοί για τις εξαγωγές στον τομέα της άμυνας μπορούν να ισχύουν ανεξάρτητα από το πού λαμβάνει χώρα η επιχειρηματική δραστηριότητα. Καθώς οι δραστηριότητες στις ΗΠΑ εμβαθύνουν, η συνδεδεμένη αμερικανική οντότητα μπορεί να υπόκειται σε ταυτόχρονα ρυθμιστικά καθεστώτα και από τις δύο χώρες.
Οι εταιρείες πρέπει επίσης να γνωρίζουν ότι η Ισραηλινή Αρχή Καινοτομίας-Israel Innovation Authority επιβάλλει τους δικούς της περιορισμούς: Η τεχνολογία και η γνώση που αναπτύσσονται με επιχορηγήσεις IIA δεν μπορούν να μεταφερθούν εκτός Ισραήλ χωρίς έγκριση και, σε ορισμένες περιπτώσεις, καταβολή τελών.
CFIUS, FOCI και άδειες ασφαλείας
Πέρα από τους ελέγχους εξαγωγών, οι ισραηλινές εταιρείες πρέπει να πλοηγούνται στην Επιτροπή Ξένων Επενδύσεων στις Ηνωμένες Πολιτείες-Committee on Foreign Investment in the United States (CFIUS), η οποία εξετάζει συναλλαγές – συγχωνεύσεις, εξαγορές και ορισμένες επενδύσεις – που θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε ξένο έλεγχο ή ορισμένα δικαιώματα σε μια αμερικανική επιχείρηση που επηρεάζουν την εθνική ασφάλεια. Οποιαδήποτε συμμετοχή και επένδυση εκτός ΗΠΑ μπορεί τελικά να επηρεάσει τις κανονιστικές αναθεωρήσεις στις ΗΠΑ και οι συμμετοχές που υποστηρίζονται από την κυβέρνηση μπορούν να οδηγήσουν σε αυστηρότερο έλεγχο για εταιρείες που αναζητούν αμυντικά συμβόλαια.
Εξίσου σημαντικό είναι το πλαίσιο Ξένης Ιδιοκτησίας, Ελέγχου ή Επιρροής-Foreign Ownership, Control, or Influence (FOCI). Μια εταιρεία των ΗΠΑ ρυθμίζεται βάσει του FOCI κάθε φορά που ένα ξένο συμφέρον έχει την εξουσία να κατευθύνει ή να αποφασίζει για θέματα που επηρεάζουν τη διοίκηση ή τις λειτουργίες της εταιρείας με τρόπο που θα μπορούσε να οδηγήσει σε μη εξουσιοδοτημένη πρόσβαση σε διαβαθμισμένες πληροφορίες ή να επηρεάσει αρνητικά την εκτέλεση διαβαθμισμένων συμβάσεων.
Μια εταιρεία βάσει του FOCI δεν μπορεί να λάβει άδεια ασφαλείας εγκατάστασης- facility security clearance (FCL) έως ότου οι παράγοντες FOCI επιλυθούν ευνοϊκά μέσω μέσων μετριασμού, όπως αποφάσεις διοικητικού συμβουλίου, συμφωνίες ελέγχου ασφαλείας, ειδικές συμφωνίες ασφαλείας ή συμφωνίες πληρεξουσιότητας και καταπιστεύματα ψήφου. Αξίζει να σημειωθεί ότι οι απαιτήσεις FOCI επεκτείνονται πλέον πέρα από τις διαβαθμισμένες συμβάσεις βάσει νέων κανόνων που θα εφαρμόζουν αξιολογήσεις FOCI σε μη διαβαθμισμένες αμυντικές συμβάσεις, υπεργολαβίες και ερευνητικά βραβεία αξίας 5 εκατομμυρίων δολαρίων ή άνω.
Θέτοντας τις βάσεις για κυβερνητικές συμβάσεις
Με στόχο τις άμεσες αμυντικές προμήθειες ή μέσω ενός κύριου εργολάβου των ΗΠΑ, υπάρχουν ορισμένα προαπαιτούμενα βήματα που πρέπει να ληφθούν υπόψη. Ένα τέτοιο βήμα είναι η εγγραφή στο Σύστημα Διαχείρισης Βραβείων- System for Award Management (SAM.gov), την κεντρική πλατφόρμα της κυβέρνησης των ΗΠΑ για την εγγραφή οντοτήτων, τις ευκαιρίες συμβάσεων και την επιλεξιμότητα για ομοσπονδιακές προμήθειες.
Ένα περαιτέρω κρίσιμο βήμα είναι η συμμόρφωση με το πρόγραμμα Cybersecurity Maturity Model Certification (CMMC) 2.0, το οποίο έχει σχεδιαστεί για την ενίσχυση της κυβερνοασφάλειας της αμυντικής βιομηχανικής βάσης και την καλύτερη προστασία των αμυντικών πληροφοριών. Στο πλαίσιο της σταδιακής εφαρμογής, οι απαιτήσεις αυτοαξιολόγησης Επιπέδου 1 και Επιπέδου 2 περιλαμβάνονται ήδη στις νέες συμβάσεις και, από τον Νοέμβριο του 2026, οι αξιολογήσεις πιστοποίησης τρίτων από έναν διαπιστευμένο Οργανισμό Αξιολόγησης Τρίτων-Third-Party Assessment Organization του CMMC θα καταστούν υποχρεωτικές για συμβάσεις που αφορούν Ελεγχόμενες Μη Διαβαθμισμένες Πληροφορίες-Controlled Unclassified Information (CUI). Το CMMC ισχύει για οποιονδήποτε οργανισμό που χειρίζεται Ομοσπονδιακές Συμβατικές Πληροφορίες-Federal Contract Information (FCI) ή CUI.
Εύρεση Ευκαιριών: Υπουργείο Άμυνας, κύριοι εργολάβοι και πέραν αυτών
Οι ομοσπονδιακές χρηματοδοτήσεις έρευνας και ανάπτυξης των ΗΠΑ παρέχουν αξιόπιστη επικύρωση και μια ευκαιρία για οικοδόμηση σχέσεων με τους διαχειριστές προγραμμάτων. Μια οδός χρηματοδότησης είναι τα προγράμματα Small Business Innovation Research (SBIR) και Small Business Technology Transfer (STTR).
Ένα άλλο παράδειγμα σημαντικής οδού χρηματοδότησης είναι η Υπηρεσία Προηγμένων Ερευνητικών Έργων Άμυνας-Defense Advanced Research Projects Agency (DARPA), με ετήσιο προϋπολογισμό περίπου 4,9 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Η DARPA επικεντρώνεται σε έργα υψηλού κινδύνου και υψηλής ανταμοιβής για να διατηρήσει ένα τεχνολογικό πλεονέκτημα για τις ΗΠΑ και η χρηματοδότηση συνήθως περιλαμβάνει μια ομάδα βιομηχανικών και ακαδημαϊκών εταίρων και «πρακτική» συμμετοχή από τον διαχειριστή του προγράμματος.
Το DIU είναι ένας άλλος μηχανισμός χρηματοδότησης που ζητά προτάσεις μέσω της διαδικασίας ανοίγματος εμπορικών λύσεων, η οποία απονέμει συμφωνίες πρωτοτύπων και, στις περισσότερες περιπτώσεις, είναι ανοιχτή σε οποιοδήποτε άτομο ή εμπορική οντότητα. Στους προμηθευτές που ολοκληρώνουν με επιτυχία ένα πρωτότυπο έργο απονέμεται ένα Success Memo, το οποίο συνήθως επιτρέπει σε οποιαδήποτε ομοσπονδιακή υπηρεσία να προμηθευτεί τη λύση χωρίς να ανταγωνιστεί ξανά.
Για εταιρείες με πλήρως ανεπτυγμένες, έτοιμες για παραγωγή λύσεις, υπάρχουν επίσης διάφορες οδοί για προμήθειες, μία από τις οποίες είναι η συνεργασία με κύριους εργολάβους. Οι ισραηλινές εταιρείες αμυντικής τεχνολογίας έχουν ένα επιτυχημένο ιστορικό ως υπεργολάβοι και προμηθευτές τεχνολογίας σε μεγάλες αμερικανικές αεροδιαστημικές και αμυντικές εταιρείες. Η επιτυχία σε αυτό το κανάλι απαιτεί την οικοδόμηση σχέσεων με τους κύριους εργολάβους, την επίδειξη διαλειτουργικότητας με τις υπάρχουσες πλατφόρμες και τη διασφάλιση πλήρους συμμόρφωσης με τους κανονισμούς.
Ωστόσο, η πιο επικερδής και μακροπρόθεσμη στρατηγική είναι η άμεση προμήθεια μέσω του υπάρχοντος συστήματος αμυντικών προμηθειών των ΗΠΑ, το οποίο απαιτεί τόσο στρατηγική τοποθέτηση όσο και βιώσιμη οικοδόμηση σχέσεων. Οι ανοιχτές προσκλήσεις υποβολής προσφορών μπορούν να βρεθούν στο SAM.gov και οι εταιρείες θα πρέπει να δημιουργήσουν αυτοματοποιημένες ειδοποιήσεις για την παρακολούθηση νέων προσκλήσεων υποβολής προσφορών που να ανταποκρίνονται στις δυνατότητές τους.
Οι εταιρείες θα πρέπει επίσης να είναι προνοητικές στην αύξηση του επαγγελματικού τους προφίλ μεταξύ των υπευθύνων χάραξης πολιτικής του Πενταγώνου, δηλαδή των γραφείων του γραμματέα και του αναπληρωτή του, και των υφυπουργών για τις προμήθειες και τη βιωσιμότητα, και της έρευνας και της μηχανικής, καθώς και την ανάπτυξη σχέσεων και τον εντοπισμό αναγκών με τα εκτελεστικά γραφεία προγραμμάτων και τα γραφεία προμηθειών και βιωσιμότητας κάθε στρατιωτικής υπηρεσίας.
Αυτοί οι αξιωματούχοι ελέγχουν τη χρηματοδότηση των προμηθειών και διαμορφώνουν τις απαιτήσεις. Η έγκαιρη εμπλοκή τους μπορεί να βοηθήσει στην ευθυγράμμιση της λύσης μιας εταιρείας με μια προσδιορισμένη επιχειρησιακή ανάγκη. Οι ημερίδες του κλάδου, οι συνεδρίες προσέγγισης προμηθευτών και τα συνέδρια υψηλού προφίλ [high-profile conferences] παρέχουν ευκαιρίες για συναντήσεις με υπαλλήλους συμβάσεων και διαχειριστές προγραμμάτων, παρουσίαση δυνατοτήτων και ενημέρωση για τις επερχόμενες απαιτήσεις.
Η συνεργασία με έμπειρους συμβούλους κυβερνητικών σχέσεων μπορεί να προσφέρει ένα σημαντικό στρατηγικό πλεονέκτημα για τις ισραηλινές εταιρείες αμυντικής τεχνολογίας, τόσο στην πλοήγηση στο Πεντάγωνο όσο και στο Κογκρέσο των ΗΠΑ. Οι επαγγελματίες κυβερνητικών σχέσεων έχουν δημιουργήσει σχέσεις τόσο με τους υπεύθυνους χάραξης πολιτικής του Πενταγώνου όσο και με μέλη του Κογκρέσου και του προσωπικού των επιτροπών άμυνας του Κογκρέσου, σχέσεις που διαφορετικά μπορεί να χρειαστούν χρόνια για να οικοδομήσουν οι εταιρείες ανεξάρτητα. Ενώ βοηθούν στην ενίσχυση του προφίλ της εταιρείας, μπορούν επίσης να βοηθήσουν στην εξασφάλιση σημαντικής χρηματοδότησης μέσω των ετήσιων νομοσχεδίων για τις αμυντικές πιστώσεις και του NDAA-Defense Appropriations and NDAA. Αυτό συχνά γίνεται μέσω “plus-ups” του Κογκρέσου.
Κάθε χρόνο, ο πρόεδρος υποβάλλει ένα αίτημα προϋπολογισμού στο Κογκρέσο που περιγράφει τις προτεινόμενες προτεραιότητες για τις αμυντικές δαπάνες. Το Κογκρέσο δεν έχει καμία υποχρέωση να αποδεχτεί το αίτημα του προέδρου, αλλά οι Επιτροπές Πιστώσεων της Βουλής και της Γερουσίας εξετάζουν, τροποποιούν και τελικά καθορίζουν ανεξάρτητα τον τρόπο κατανομής των αμυντικών πόρων.
Ένα “plus-up” συμβαίνει όταν το Κογκρέσο προσθέτει χρηματοδότηση πέρα από αυτήν που ζήτησε ο πρόεδρος για ένα συγκεκριμένο πρόγραμμα ή διαθέτει χρήματα για μια δραστηριότητα για την οποία το Πεντάγωνο δεν ζήτησε χρηματοδότηση. Στο νομοσχέδιο για τις Αμυντικές Πιστώσεις του 2026- [2026 Defense Appropriations bill], για παράδειγμα, το Κογκρέσο πρόσθεσε περίπου 18,3 δισεκατομμύρια δολάρια για προγράμματα προμηθειών πάνω από το επίπεδο του προϋπολογισμού, κατανεμημένα μεταξύ 14,4 δισεκατομμυρίων δολαρίων για προμήθειες και 3,9 δισεκατομμυρίων δολαρίων για έρευνα, ανάπτυξη, δοκιμές και αξιολόγηση.
Semper Fidelis!
Η προθυμία για καινοτόμες τεχνολογίες και ιδέες συμμερίζονται πολλοί από τους ανώτερους στρατιωτικούς αξιωματούχους στις ΗΠΑ. Αυτή η προθυμία να αγκαλιάσουν την αλλαγή σε κάθε κλιμάκιο, όπως σημείωσε πρόσφατα ένας αξιοσέβαστος τριών αστέρων στρατηγός, είναι μια στάση που δεν έχει παρατηρηθεί εδώ και δεκαετίες. Οι ισραηλινές εταιρείες αμυντικής τεχνολογίας βρίσκονται σε ιδανική θέση για να υποστηρίξουν τον στενότερο σύμμαχό μας σε αυτή την αναζήτηση.
Ο συγγραφέας είναι συνεργάτης και συμπρόεδρος του δικηγορικού γραφείου Holland & Knight, μιας κορυφαίας δικηγορικής εταιρείας με έδρα τις ΗΠΑ, στο Ισραήλ.
[To άρθρο δημοσιεύεται στη Τhe Jerusalem Post]
